拉卡拉电签：银行对第三方支付的执迷不悟

银行对第三方支付的执迷不悟

近年来国内支付行业超速发展，以致形成监管机构认为的支付偏离本源、市场充斥支付乱象、竞争日益白热的混乱局面。在此分享关于银行和第三方支付（下称三方）的一些闲话，如有偏颇，还请海涵。

马云先生已经兑现了他“如果银行不改变，我们就改变银行”的豪言。如今的银行零售业务承担巨大压力，银行卡交易规模连年下滑，这一切都是从收单开始的。如果说起初只是无意中赋能了潜在竞争对手，那银行当下一方面被动地争取回调三方转接费率，一方面又在毫无策略地向三方开放宝贵的支付通道，就是在扼杀自己的未来。（这里我们且不论“开放”与“自营”的矛盾和联系，“开放”可以是为了更稳健的“自营”，“自营”也可能是为了更强势地“开放”。）而这个未来，不仅仅是收单或者支付的未来，更是银行“零售金融”的未来！（收单业务在银行业务体系内的定位和价值问题这里不做赘述）

向三方开放支付通道，为银行带来太多的困扰。

首先，赋能竞争对手，银行失去支付市场主导地位和核心竞争力。开放底层支付通道是银行失去支付市场主导作用的根源。能提供收单服务的市场主体多了，必然大幅度分流原有支付渠道的流量。这在流量为王的互联网上半场至关重要。像银联商务、拉卡拉、易宝、通联……都在瓜分原来银行主导的收单市场。没有了流量和通道控制力，自然也就没有了市场竞争力。再加上银行本身长期处于“甲方”地位，居安不思危，缺少对业务流程、体验和更多适应互联网时代新业务模式的探索和推进，导致三方依托银行支付通道，搭载互联网金融服务，把银行打了个措手不及。最终让三方倚仗用户规模霸占了市场。就像八国联军拿着洋枪洋炮打进发明了火药的文明古国。

其次，赋能用户入口和场景平台，造成银行收单业务核心客户流失。随着银行持续满足市场270余张支付牌照持有主体的支付需求，原有使用银行收单服务的大型流量平台纷纷脱离银行收单体系，实现支付业务自运营，将支付成本、资金流、信息流都圈进了自有生态。像京东、美团、唯品会、万科、苏宁、网易、滴滴……多数平台都已捆绑支付业务。这些平台流量大则几万亿、小则几百亿。而某些传统收单大行在现行市场形势下的收单交易额也不过区区几万亿，这些核心客户的流失对银行收单造成的影响可见一斑。

再者，收单市场的混乱竞争导致银行发卡、收单板块收益双双下滑。一方面，为了抢夺支付场景，各机构无所不用其极，致使国内收单费率一降再降。0费率已经成为商户对扫码收单的普遍要求，银行碍于成本压力，无法有效拓展。同时扫码分流了传统POS收单，线上收单又迟迟没有得到发展，进一步加剧银行在收单市场互联网化后收益和市场份额大幅下滑。另一方面，虽然银行是底层支付通道的提供者，但由于三方巨头强劲的用户粘性和垄断大代理商的存在，银行对自己分销体系并没有太多控制权。为抢夺国内清算市场话语权，作为银行卡组织的银联也加入这场混战，凭借银行支付通道的集约转接和调控能力，以降低支付通道费率为前提来促进三方机构从银联转接，致使银行一清POS机作为发卡机构向三方提供的底层支付通道收益，也是一降再降。迫于生存压力，从事收单业务的银行已寥寥无几，只有个别大行还在苦苦支撑。

最后，收单失利或将的连锁反应，殃及银行零售金融业务。在金融业务模式已由“存、贷、汇”演变为“汇、存、贷”的今天，收单作为天然的获客场景、资金入口和消费数据中枢，已成为打造互联网金融生态的根基。收单的失利，首先导致商户资金流量、持卡人消费场景和大数据缺失，继而造成银行个人账户用户、信贷、存款下滑，最终引发银行零售金融全线崩塌。值得一提的是，失去零售业务支撑，迫于头寸短缺，银行对公业务也将受到牵连。这对于担负金融市场调控职能的银行，是不敢想象的。

此外，三方的广泛发展除了对银行冲击巨大外，几百家的支付机构在监管难的局面下，也是造成支付偏离本源、乱象丛生的重要原因。先不说收单通道的竞争，行业内依靠支付通道从事信用卡套现、为黄赌毒提供收银获取高额回佣的持牌机构也并非没有。

银行并没有意识到这些潜在的危险。

无论是银行收单和互联网金融业务被三方反制、银行丧失支付市场主导地位和能力，还是因三方野蛮发展造成的支付市场混乱，究其原因，银行向三方开放的支付通道都是本源。基于当前严峻的形势，银行焦急万分，也做出了工行、建行代表银行业分别两大三方再谈转接费率的尽力之举。一方面银行希望开放更多金融资源，给三方涨涨价；另一方面三方主动提供用户入口运营资源，希望银行不涨价。结果就是：谈不动。两大三方巨头在如今的市场格局和业务架构下，对银行基本没有需求。如果说还有，那就是涉及三方业务体系命脉的银行支付通道不提价。这也是前段时间某三方和民生银行的一出热闹的原因。与虎谋皮，岂非易事？

卡拉合伙人免费代理

进一步讲，即使迫于监管压力也好、银行和三方利益互换也好，提价成功了，对于扭转银行面临的困难局面、改善国内支付市场的混乱也只能是于事无补，因为这并没有减少银行的竞争对手，更没有提升银行对支付市场的控制力。

那银行就不能直接切断给三方的通道吗？在三方掌控的用户远超任何一家银行的局势下，贸然切断支付通道，无异于朝内力胜过自己的武林高手打出一记“七伤拳”，虽是“伤敌一万，自损八千”，但哪一方受伤更重、更疼，很难估算。那不能来个“六大门派围攻光明顶”么？看到这一集的时候，你会不会觉得这很不公平，想替明教出口气？是的，涉嫌行业垄断和不公平竞争，这个监管和舆论压力谁都无法担当。

银行仍有自救的机会和方法。

提价提不动，断又不能断，面对如此尴尬局面，监管倒是出了一剂猛药。这一剂药虽最终可成支付市场三足鼎立、国家队三有其一的市场格局，但以利用和牺牲银行为前提，对银行百害而无一利。毕竟三方业务体系的命脉还在银行手中，只是时候未到，又何必以如此代价去另辟蹊径，却留下让银行萎靡不振的后患？解铃还需系铃人。既然支付之乱源于银行向三方开放支付通道，那就当以此为要领来个釜底抽薪。

这个釜底抽薪，当以打通银行自身“任督二脉“为先决条件。最关键的，银行要从上而下认识到开放支付通道是关乎自身未来生存的重大举动。即使在当前的市场压力上，大部分银行也没有意识到这件事的重要性，仍在以通道收益为目的，尽力满足三方的转接需求。虽个别银行有心为之，也羁绊于专业条线收益、考核等原因，仍保持着“卖血谋生“的现状。换一个角度，由于收单业务本身在银行的金融业务体系中收益占比偏低，当前再难，也只是伤收单而未动及银行根本。更不乏”这么大的银行，没有收单又如何？”的言论。正规POS机殊不知，在未来的同业和跨界竞争中，收单成为影响零售金融的关键。关乎性命，宜早图之，断腕又如何？

首先，银行要拟定一套平衡当前和长远期发展，最终重夺支付市场主导权的策略，谋定而后动。支付通道是否开放、怎么开放是从市场和运营操作上至关重要的一环。大支付巨头谈不动，小三方还断不起吗？大可学习我党“农村包围城市”的经典做法，首先收编中小支付平台业务，以自有收单服务替而代之，从小做起，逐步减弱三方的用户控制力。对于当下存量和新增的三方接口要根据业务类型、规模、平台归属等属性，施行拒接、高费率、场景资源交换等处置措施。在尽量不接的态度下，针对每一家三方均衡厉害。好处是一点通道费和收入，坏处是又分流自身用户，失去了整个平台的收单、场景、数据。至少要把未来可能的损失统统补偿回来。治大国若烹小鲜，市场竞争更得算计、得琢磨。

其次，银行要开放心态，顺应市场，学习市场上有效的业务模式。旁观银行之所以步入如今的窘境，从来不缺资源和能力的银行败就败在了思维。三方做收单，特别是二维码，是为了做获客、活客场景，而银行做收单是为了挣钱；三方的收单业务成本基于对用户的维系和服务投入，而银行的收单业务成本基于收单佣金和营业贡献；三方在基于股权投资跑马圈地，抢场景、抢用户、抢生态，而银行在上百个专业部门各自为政，不顾牺牲整体利益换取部门效益和考核……可喜的是，银行中招行、建行已逐步学会以资本为先锋，以银行最强也是最该使用的工具来营建自有业务生态。

然后，银行要提升收单能力，以自有收单替换三方转接。在金融科技如此发达的今天，通过技术和平台能够瞬间实现收单业务向全球商户的直销，为什么还要开展批发业务来大幅度拉低”厂家“的收益？当前银行向三方综合转接费率在0.1%左右（两大三方巨头大幅度拉低了该数值），而市场上商户收单费率大致在线下0.2%、线上0.6%，银行转接和自收单的收益差出了1-5倍。以个别银行为例，其三方接口交易额是自有收单的四倍。是否可以理解成其有80%的业务以低于市场价很大幅度的价格卖出？仅一家银行每年净损失利润高达几百亿，还不算收单带来的其他综合价值。当然，实现直销还需要传统了这么多年的银行大刀阔斧地去打造和加强自己的科技能力，同时焕新从业人员的思维，切实地打造出符合客户需求和体验的收单服务。

同时，银行要将收单作为战略基础，将银行资源最大程度向其倾斜和引导。“肥水不流外人田”。新的竞争形势下，各市场主体都在搭建自有业务闭环，都希望让更多地用户和业务在自有生态内循环，同时也将运营资源和资金最大化投入到自有或者关联板块。像淘宝只向支付宝开放（近期虽有开放给云闪付的说法，也并没有改变“最大化”）、京东弃用支付宝……只有银行在争先恐后地投入大量资源来支持三方绑卡，置自有收单于不顾。还有哪些市场主体如此高风亮节，全力支持竞争对手瓜分自己的市场？莫非当零售金融的业务进一步白热化，还能指望三方来为银行提供用户数据？与此同时，三方却在不管渠道商死活，用低于“批发价”很多的“零售价”紧紧地将大量的核心场景攥在自己手里。

最后，厚积而薄发。当银行自有收单和生态发展形成规模，在断了三方的通道，用户还有的用，用的还很好的情况下，银行才具备与三方分庭抗礼的能力和在谈判桌上讨价还价的权利。届时也就无需探讨“发”与“不发”，“厚积“的过程本身就是在“发”。只有在这个前提下，银行才能从容地应对与三方的竞与合，重夺支付市场的主导地位。

还在做收单的银行，十分之痛苦，现阶段来自三方、来自银联、以及银行内部的机制体制的压力都不容小觑，并还将痛苦很长一段时间；不做收单的银行，失去收单，资金源没有了资金，通道业务也难以为继。银行宜早谋早断，否则，无论监管的“一剂猛药”是否取得成效，银行都在劫难逃。

作者：我要做大叔

卡拉合伙人 拉卡拉智能POS机