代理POS机：积累海量用户，打造综合金融平台—— 拉卡拉的战略逻辑

积累海量用户，打造综合金融平台—— 拉卡拉的战略逻辑

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为什么保险业把大量的收入支付给中间层面

互联网金融的本质还是金融，所以互联网金融90%以上的业务还是传统业务。但是互联网金融确实产生了新的特色，即低成本、高效率、大渗透。

我是保险业的外行，但是在关注这个领域的时候免费POS机，就会想为什么这个行业把大量的收入支付给中间层面？为什么不可以用互联网的手段，把大量的中间层级去掉？为什么现在很多产品设计的那么复杂，而不通过互联网手段改造一下？

这方面，余额宝就是一个很好的例子。它利用互联网技术的特点，让很多从来没有买过、甚至没有听说过货币基金的人，开始购买货币基金。其实保险领域也可以做很多类似的事，但是必须合规。

所以当互联网的天然特色跟传统的金融产品结合起来，可以催生很多新的东西。产品还是原来的产品，但是被互联网技术改造后，会让用户接受起来特别容易，特别顺畅，从而扩大这个产品的销量和生命力。

就目前来讲，第三方支付发展空间已经不大了。因为支付并不复杂，就是解决两件事，一件事是发起和确认一个指令，第二件事就是把钱搬过去。“搬钱”这件事，很多人能做。银联本来就在做这件事，跨行之间把钱搬来搬去。另外，经过六七年的发展，很多第三方支付公司都可以完成银行的业务，再多一个公司必要性不大。而且支付本身利润非常薄，现在支付手续费已经无限接近于零了。

还有一件事是指令的发起和确认。无外乎两个场景：现场和远程。“现场”最好的方式是刷卡，无论磁条卡还是IC卡。至于衍生出来的二维码、指纹、虹膜等技术都是衍生出来的花活。“远程”有网银，中间账户，也已经很难衍生出更多的东西。

虽然发展空间不大，但我个人认为，未来的远程支付，快捷支付和网银是肯定会存活下来的。

找到带来大规模用户的切入点

我们刚刚进入到支付市场时，看到，金融服务市场非常大，遍地是黄金，随便做一个小的业务，找到一个切入点都可能做到很大的收入和业务规模。帮银行装POSS机，帮保险公司卖保险，都可能造就一家营收在10亿、利润在一两亿的公司。但进入这个市场也有难度，主要表现在两个方面：一是金融服务市场是一个“赢家通吃”的市场，在互联网金融领域，尤其如此。大公司因为能提供全面的服务可以越来越大，小公司则越来越难生存；二是切入点，互联网的特点是必须形成海量的用户才有价值。因此要找到一个能够带来大规模用户的切入点。

最终我们决定从支付切入，因为传统的存储业务为银行催生了庞大的用户，进而在这些账户的基础上做贷款、理财、汇款和转账支付。所以，我们分析认为，未来如果想做综合性的金融服务，支付是最好的切入。但是，类似支付宝的第三方网上支付坚决不能做。因为支付宝的成功要得益于淘宝，后者作为一种强大的、现实存在的需求帮助支付宝成长起来。如果拉卡拉要做一个类似的支付业务，没有那些背景条件是做不起来的。

我一直认为，经营企业的本质就是满足需求。找到需求点，做出一个产品，然后找到一种方法，将这个产品源源不断的卖出去，这就是创业的全部。

2006-2007年前后，中国的股份制银行开始大规模发行信用卡。与国有银行相比，股份制银行的信用卡服务比较完善，大量喜欢透支消费的年轻人开始办理他们的信用卡。但是，股份制银行有一个天然的弱点，就是营业网点少，导致信用卡持卡人每个月没有地方还款。拉卡拉最早就找到了这个需求。

我们和中国银联一起开发了一套系统，支持信用卡用户在自助终端上进行跨行还款。到现在为止，全国300多个城市，有超过50万个社区和写字楼周边的便利店和社区店安装了拉卡拉自助终端。拉卡拉抓住了跨行还信用卡这一需求，切入支付业务。

目前，仅拉卡拉的自助终端一个业务就为拉卡拉累计超过一亿的个人用户及用户数据。这也是为什么后来拉卡拉开始做信用贷款，出售理财产品，可以做到增速非常快。后来，我们在个人服务的基础上衍生出了新的业务，比如手机刷卡器和支付手环。拉卡拉最近推出的这个手环，除了一般功能外，还是一个公交一卡通，整合了全国所有主要城市的地铁和公交。同时，它还内置一张NFC的银行卡。另外，它也可以变成企业员工的门禁卡和饭卡。总之，要根据用户需求的变化提供与之相匹配的支付方式。

拉卡拉的第二块业务是收单业务。在2011年拿到支付牌照之后，拉卡拉推出了收单业务，即运营POSS系统，为用户提供POS机，然后帮助用户进行清算。

从2012年进入这个市场，用了3年的时间，拉卡拉进入行业前三名，拥有300多万POS机商户，目前在增长。为什么我们能够迅速获得这样一个规模？其实与我们以前比较完整的基础建设有关，拉卡拉在全国各地拥有分公司，力量比较强。另外一个原因是技术创新，推出了用户支付需求和商户经营需求的云POS。

在传统支付业务累积起来的海量用户和商户的基础上，再开展衍生服务，就会变得非常顺畅。拉卡拉还于今年1月份推出消费信贷和无抵押无担保的信用贷款。现在，许多互联网金融创业公司是冷启动，所谓冷启动就是一不拥有用户，二不拥有用户数据，融资之后先去打广告，获客成本极高。而我们因为有之前的客户积累，再做互联网经营的时候，是热启动。这也是为什么我会认为互联网金融领域是个赢家通吃的行业。当拥有了海量规模用户之后，这个行业里面各个角落的服务，都可以开展起来。

打造综合性互联网金融服务平台

如果只向用户提供支付服务，其他的都不提供，用户就会选择使用其他公司的服务。

我认为任何一个从事互联网金融服务的公司，都自然地想做大，这是大势所趋，也是用户的需求。在互联网金融领域，想做一个小而美、专一的互联网金融服务商是比较难生存的。一般来讲，都要成为一个综合性的互联网金融服务公司。

互联网金融的四个板块是支付、理财、信贷、保险。这也是为什么像阿里、腾讯，包括拉卡拉都想进入到保险领域。我们希望有机会跟保险公司合作，能够拿到牌照，用互联网做一些新的保险产品出来。

拉卡拉旗下的“考拉征信”拥有两张征信牌照，一张企业征信牌照，一张个人征信牌照。“考拉征信”的特色在于它的开放架构。我个人认为征信是一个公共服务，不宜成为企业的自家市场。因为征信是基于数据的掌握和分析，只有掌握全面的数据，才能得出科学的征信结果。所以“考拉征信”刚开始成立的时候，就联合了几家上市公司共同发起。前阶段又增资扩股，许多股东是拥有大数据或者大数据运营能力的企业。我们既共同销售征信体系服务，又是一个数据联盟，推动各方将更多的数据放在一个平台上，形成征信结果。

总体来讲，我们希望成为一家综合性的互联网金融公司，这既是用户的需求，也是我们生存的必需。

但是，我认为互联网金融公司应该是一个共生的关系。很多人讲生态环境，我不太同意。我认为生态环境有主有次、有制约，从而达到一种平衡。但在拉卡拉的平台上，所有子公司都是共生的，彼此相互促进。每个业务都可以独立发展，但是后台是统一的，统一的品牌，统一的账户系统，统一的运营体系，统一的支付体系，让大家交叉营销相互发展。

拉卡拉的未来布局

第一种方法是在公司内部组建部门。我们想做众筹，就组建一个团队在公司内部进行。

第二种做法是平台创业，一个团队在拉卡拉的平台上创业，会获得我们的投资，但仍可以保持公司的独立性，拉卡拉还会向其开放包括用户在内的各方面资源。

第三种途径是风险投资。拉卡拉马上要创办一支互联网金融产业基金，主要目的是沿着互联网金融的方向，投资早期项目。通过风险投资的方式，形成一些同盟军。

第四种方式是合资。通过组建合资公司的方式，实现联合发展。

POS机申请

第五种方式是并购。

其中最重要的还是后三种方式。在一个大平台内部，想要孵化出一些创新，可以期待但不能指望。因为在一个大的体系里边，所有新兴业务很难争取到最好的资源，最多的资金。所以我们更寄希望于通过我们的基金，在市场上发现更多有创意的新产品，新公司。

（本文由拉卡拉集团董事长孙陶然口述，中国保险报见习记者张爽整理）

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