POS机安装：“支付老大哥”今安在？被遗忘的拉卡拉冲击上市，曾沦为套现工具

“支付老大哥”今安在？被遗忘的拉卡拉冲击上市，曾沦为套现工具

作者 | 市界 许芸

编辑 | 廖影

“支付老大哥”江湖安在？

“现金还是刷卡？”

现在日常消费，结账时可能已经不大能听见这句话了，被问得最多的可能是：“微信还是支付宝？”话术变换背后，是中国社会支付习惯的变迁。

支付宝和微信支付两大巨头，占据了移动支付领域超过90%的份额，几乎一手推动了中国“无现金社会”的到来，让众多第三方支付平台成了配角，其中就包括曾经的“支付老大哥”拉卡拉。

数年前，线下信用卡消费还大行其道的时候，拉卡拉也曾以主角之姿登台亮相。但随着线上消费普及和移动支付覆盖的领域越来越广，拉卡拉逐渐被人遗忘。

拉卡拉不甘沉沦，To C的路难走就走To B的路子，并持续向上市发起冲击。4月16日，拉卡拉以33.28元/股的价格进行新股申购，A股将迎首家第三方支付上市公司。

只是，曾属于拉卡拉的时代已过去，第三方支付群狼环伺的现在，拉卡拉能否借上市找回曾经的骄傲？

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连环创业者的漫长征途

拉卡拉的创始人、董事长孙陶然极富闯劲。

在创办拉卡拉之前，孙陶然参与创立了《北京青年报·电脑时代周刊》、直投杂志《生活速递》以及蓝色光标、恒基伟业等公司，横跨媒体、广告、公关、电子产品等多个行业，且都颇有建树。他所著的《创业36条军规》，累计销量超过百万册。

有人称孙陶然为“创业教父”，但孙陶然并不喜欢，认为“这是骂人的话”，他更愿意别人叫他“连环创业者”。

多年创业经历，让孙陶然得以与柳传志、王志东、雷军等IT大佬结识，为他日后创立拉卡拉提供了不小助力。

“我认识孙陶然是1995年，当时他和《北京青年报》一起创办的《北京青年报·电脑时代周刊》来采访我。一股闯劲儿给我留下了深刻印象。”在给孙陶然《创业36条军规》作的序中，联想控股董事长柳传志这样回忆与孙陶然的结识。

2003年10月18日，淘宝网首次推出支付宝服务。2004年，支付宝从淘宝网分拆独立，发展成为中国最大的第三方支付平台。也是在这一年，看到支付领域的机会，孙陶然决定再出山创业，但初期融资并不是很顺利。

联想投资总裁朱立南找到雷军，希望他能为孙陶然的融资背书。雷军对此极力推荐，“这个人（孙陶然）很牛，很厉害，他一定能做得成。”讲到最后，雷军自己也成了拉卡拉的股东，投出人生中第一次天使投资。

2005年1月6日，拉卡拉前身乾坤时代正式成立，联想旗下有道创投（君联创投曾用名）出资100万美元持股50%，雷军、孙陶然各自出资50万美元分别占股25%。这一年2月2日，支付宝推出“全额赔付”支付，提出“你敢用，我敢赔”承诺，继续开拓第三方支付市场，博取用户信任。

多年后，柳传志谈到对拉卡拉的投资，对孙陶然赞誉有加，“我非常赞成‘联想投资’投资他，因为我知道的孙陶然是个哭着喊着要进步，而且也知道怎么进步的人，是个想干事能干事的人。”

孙陶然这一干，就是14年。联想、雷军也未曾退出对拉卡拉的投资。不过，3位创始股东却都不是拉卡拉的实际控制人。

目前持股最多（占比31.38%）的联想控股强调，对拉卡拉的投资仅为财务性投资入股，以获取投资收益为目的，从未将其纳入合并财务报表范围。孙陶然直接持股7.67%，加上其兄弟孙浩然的股权合计13.88%，同样不能实现对公司的控制。雷军的持股则更少，只有1.13%，在股东中排名第18位。

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“老大哥”掉队

在信用卡支付盛行的时代，拉卡拉出尽了风头。

成立之初，拉卡拉聚焦便民支付领域，在全国社区便利店广泛投放便民支付终端，为个人用户提供水电煤气缴费、信用卡还款、转账、银行卡余额查询等民生类支付服务。

便民支付业务大受欢迎，让拉卡拉真正走进了大众视野。由于配套的银行网点一时难以跟进，很多银行在发放信用卡时会提示用户到拉卡拉终端机上偿还账单。2009年，拉卡拉设立了3万多便利支付点，和99%的品牌便利店达成战略合作。

此后，拉卡拉业务往多元化发展。在2012年切入国内银行卡收单行业，解决线下小微零售企业刷卡难题。2015年下半年，又尝试开展个人信贷业务等第三方支付增值金融服务。

拉卡拉的支付业务，长期围绕“刷卡”进行，移动支付的迅猛发展，使得支付往无卡消费转换，改变了其生存环境，拉卡拉不得不寻求改变，相继推出手机刷卡器、智能手环、APP等产品，开展移动支付业务。

但在支付宝、微信支付和其它第三方支付平台的强势冲击下，市场份额一度近20%的拉卡拉，在移动支付领域的地位还是被迅速抢占。

易观发布的中国第三方支付报告显示，在2016年第3季度，拉卡拉市场份额还有3.32%，位于支付宝、财付通之后。到2018年第一季度，支付宝和腾讯金融仍然是榜单霸主，分别占据了中国第三方移动支付市场交易份额的53.76%、38.95%，居绝对主导地位，排第三位的壹钱包份额仅为1.33%，拉卡拉干脆没上榜。

拉卡拉对接资本市场也不是太顺利。

2018年6月，晚于拉卡拉一年成立的汇付天下率先在港股上市，拔得“第三方支付第一股”头筹。彼时，早在2015年就已完成股改的拉卡拉，经历借壳西藏旅游曲线上市失败，仍在IPO审核路上挣扎。

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不再便利的便民支付终端

移动互联网的爆发，使得拉卡拉曾经引以为傲的便民支付业务的很多功能，都被支付宝、微信或银行等各大APP覆盖，使用的人越来越少，比如转账汇款、充值缴费、银行卡余额查询等。

第三方支付市场竞争激烈，拉卡拉的机器并不好找。几经周折，在北京市一个90年代建成的小区内，市界找到了一家配有拉卡拉便民支付终端的小超市。

（拍摄：市界）

拉卡拉终端机身上，被店主于玲贴上了醒目的“凡是用本拉卡拉收费一元”字样。于玲告诉市界，这台机器可以缴纳水电燃气、电话费等多项费用，并可以给北京市政交通一卡通充值，但均需要额外支付一元手续费。

对于普通消费者来说，放着免手续费的APP不用，还要花额外的手续费进行缴费显然不是划算买卖。

市界尝试在该机器上为一卡通充值，但读卡并未成功，在地铁站充值则颇为顺利。而一卡通现在已日渐被易通行APP取代，进出地铁站直接在APP内扣款，再给一卡通充值其实已没有太大必要。

另外，市界尝试缴纳水费也未能成功，于玲称需要使用水费凭条才能缴纳。但在支付宝等平台，缴纳水电燃气费通常只需要输入用户编号即可长期自助缴费。每月抄表时，也可通过微信、电话等方式将用度情况报给抄表员，实现无纸化，水费凭条也已不是必需品。

从试验结果来看，或许，对于如今移动支付高度发达且已习惯线上交易的年轻人来说，拉卡拉便民支付终端上的便民功能可能已经不是那么便利，只是徒增了费用和麻烦。

拉卡拉自身也在逐渐放弃赖以起家的便民支付业务。拉卡拉布放的便民支付终端主要为开店宝，早在2017年，其已停止对开店宝的采购和直接销售。2018年，拉卡拉开店宝终端的采购、直接销售和免费投放全部停止。

4

套现灰产

谁在用拉卡拉？

答案中肯定不能少了信用卡套现人员。

在信用卡套现的灰色产业链上，拉卡拉“久负盛名”。网络上关于如何使用拉卡拉终端套现的文章多如牛毛。

据于玲介绍，如要使用店里的拉卡拉终端进行信用卡套现，手续费要比生活缴费手续费贵上许多，每套现100元需向她支付3元手续费。

“比银行取现要便宜，一次套多少钱都行。”于玲称。

似乎为了打消市界疑虑，于玲主动说起自己的套现经历：“我们夫妻二人信用卡额度加起来大概有十多万元，每个月基本会套现2万元，拿去炒股。”并称，“银行不会查的。”

这些屡禁不止的违规套现行为给拉卡拉发展带来隐患。

早在2014年，拉卡拉拥有收款和还信用卡等多种功能的收款宝产品，就曾被质疑纵容信用卡违规套现，将公司卷入风波之中。

拉卡拉在招股书中自陈：第三方支付业务存在来源于商户、客户的欺诈风险，包括支付账户盗用、伪卡、信用卡套现、电信网络诈骗、洗钱等。若公司未能有效落实特约商户实名制、商户风险交易监测不到位或风险事件处置不力等，发生风险事件，可能面临客户投诉或诉讼，导致公司若存在明显过错需要赔付客户资金损失，以及中国人民银行对公司进行处罚的风险。

2018年以来，拉卡拉旗下多家分公司因为存在危害支付服务市场、违反银行卡收单业务相关规定、商户巡检不到位等情况，被央行处以罚款。

5

B端星辰大海

拉卡拉原本已形成了商户收单、个人支付及增值金融类业务三大业务格局。

其中，个人支付业务由移动支付业务和便民支付业务构成，做的是To C的生意。

随着移动支付的发展，拉卡拉的便民支付业务可以说已经走向了自然淘汰的过程，而在支付宝和微信两大巨头挤压下节节败退的移动支付市场份额，也侧面验证To C并不适用于拉卡拉。

反映在收入上，2016年-2018年，拉卡拉个人支付收入分别为1.32亿元、9487.95万元和1.08亿元，基本在原地踏步；占营收比重也越来越低，分别为5.16%、3.41%和1.90%。

在To C端丢了市场，To B端的收单业务成为拉卡拉发力的目标。

2016年第四季度，拉卡拉以“为更好的突出主业，专注以企业收单为核心的第三方支付业务经营”为由，将开展仅一年的增值金融服务剥离，使得拉卡拉主营业务的毛利率由2016年的72.23%骤降到了2017年的55.40%。

为了发展收单业务，拉卡拉陆续开发出了mPOS、智能POS以及兼容所有二维码扫码支付的拉卡拉Q码、拉卡拉收钱宝盒、超级收款宝等创新收单产品，为实体小微商户提供包括银行卡、闪付、二维码在内的全支付收单服务。

这一转变，使得拉卡拉避开了和支付宝、微信的正面冲突，成为它们的合作者。

在收单业务上，拉卡拉的收入主要来自向商户收取刷卡额约定比例的手续费；向商户提供其他增值服务获取的服务费收入；向商户销售或投放POS机具时，收取的硬件销售费用或服务费收入。此外，拉卡拉依据与商户签订的扫码支付受理协议约定的费率向商户收取手续费，扣除支付宝/微信支付的账户端手续费，剩余部分即为拉卡拉取得的扫码支付收单净费率。

据拉卡拉披露，2016年-2018年，公司平均收单净费率分别为0.12%、0.12%、0.14%。

不同的支付方式，拉卡拉收取的手续费不尽相同。拉卡拉业务人员陈杰告诉市界，目前拉卡拉对扫码支付收取的手续费是0.35%；借记卡是0.5%；信用卡最高，为0.55%。

据陈杰介绍，拉卡拉配有多种优惠活动帮助商户减免手续费。

“我们有一个和支付宝、微信签的独家优惠活动，由我们帮忙提交资料，支付宝、微信负责审批，如果审批通过，手续费率可以降到0.2%。如果一个月内，50元以内的交易达到了200笔，公司也可以免收手续费。另外，还可以配套上银联‘云闪付’的活动，如果成功推荐客户下载‘云闪付’APP并绑定银行卡交易，还可以挣推广费。这样算下来，手续费基本可以忽略不计了。”

根据收单产品功能的不同，拉卡拉收取的硬件销售价格也不一样。

“产品‘收钱宝盒’，价格只需要200多元，但只能扫码支付；另外有一个超收产品，价格是300元，不能打印小票，但可以语音拉卡拉播报，同时满足微信、支付宝扫码和银行借记卡、信用卡支付需求，且外观小巧；如果需要打印小票并接收外卖订单，机器价格是1200元。”陈杰告诉市界。

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渠道商打天下

走规模效应是拉卡拉在收单业务上的主要打法。

2014年以来，拉卡拉大力推行联合渠道代理商发展商户的经营策略。

不断增加的渠道商，使得拉卡拉签约商户迅速增加。2014年内，拉卡拉收单业务商户规模迅速增长，从19万户增加至117万户。收单业务的规模效应逐渐显现，自2015年4月起，拉卡拉扭亏为盈，当月收单商户在网数超过150万户。

到2018年，拉卡拉收单业务商户数增加到了1963万户，4年间增长超过16倍，收单交易金额达到3.66万亿元，带来收入50.71亿元。

其中，又以渠道拓展（非直营）商户占据大头，2018年，拉卡拉非直营商户数量为1670万户，交易规模2.74万亿元，带来收入41.55亿元；拉卡拉自拓展（直营）商户数量为293万户，交易规模9113亿元，带来收入9.16亿元。

POS机官网

（来源：拉卡拉招股意向书）

不过，拉卡拉与渠道服务机构的合作并不属于排他性合作，多渠道服务机构在推广拉卡拉收单业务之外，亦推广其他支付机构的收单产品。

根据市场竞争情况和营销活动等的需要，拉卡拉给渠道商的分润（注：第三方支付机构向商户拓展服务机构支付的收单商户拓展服务费）也在增加。2018年度，受渠道服务机构分润水平提升的影响，拉卡拉毛利率由上年同期的55.40%降至44.85%。

此外，市界在拉卡拉官网看到，其在全国24个省/直辖市建有线下便民支付授权体验中心，该中心由拉卡拉签约合作伙伴根据标准规范开设，以便民缴费、收单服务、收银及其他增值服务为体验项目。这些中心大多分布在二、三线城市，所在地既有省会城市，也有小县城。

目前，收单业务已成为拉卡拉当之无愧的营收主力，2017、2018年，拉卡拉收单业务实现收入23.72亿元、50.71亿元，占收入比重都超过了85%。

拉卡拉签约商户遍布商超、便利店、社区各类小零售店、保险、物流、餐饮、物业、贸易等行业，覆盖全国三十余个省、自治区、直辖市。2018年，拉卡拉收单业务中，来自华北、华东、华南地区的收入占比均超过20%。

伴随收单业务的爆发，拉卡拉总营收也从2014年的不足10亿元，增加到2018年的56.79亿元；净利润在2015年成功扭亏后，快速增长到2018年的6安全POS机.06亿元。

（来源：拉卡拉招股意向书）

在换赛道狂奔几年后，拉卡拉成了收单领域的佼佼者。

据易观2018年11月分布的《中国第三方支付行业专题分析2018》报告显示，2018年上半年，拉卡拉在第三方支付公司中终端扫码受理笔数和智能支付终端投放量均为行业第一，银行卡收单交易规模居行业第二。

不过，拉卡拉要面临的竞争依然激烈。目前，全国已有200余家第三方支付机构，To C端有支付宝和微信支付两座大山拦路，与巨头竞争的可行性并不高，数量众多的第三方支付平台尝试绕过两座大山，往To B领域进军，成为拉卡拉直接竞争者。

江山代有才人出，各领风骚数百年。

曾经的“支付老大哥”孤注一掷，换条赛道卷土重来，还能雄霸天下吗？

（文中于玲、陈杰为化名）

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