拉卡拉孙陶然：渠道创新奠定成功的基石

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拉卡拉孙陶然：渠道创新奠定成功的基石

渠道创新是商务通的一个亮点，也是奠定商务通成功的基石。当时电子记事本行业的代理商实力都非常弱，很多代理商都是夫妻店，几十万块钱的资本还同时代理了几乎所有品牌的产品，惯用的经营方法是在全国范围内进行批发，薄利多销见利就走。

于是我提出要创新，我的理论是，既然代理商没实力去做全省，为什么要给全省代理权？应该就给你一个城市，但这个城市我只给你一家，要求你去打广告开拓市场，把产品去卖给最终消费者，不允许跨出代理区域销售。

此前的行业惯例是代销，厂商先发货，代理商60天、90天后结账，造成厂商和代理商、代理商之间很多“三角债”。我提出的创新是款到发货，开始时阻力很大，业内人士认为我完全不懂行业惯例，但是我坚信自己是对的，宁愿销售速度慢些也拉卡拉POS机要坚持我们的渠道政策。因为小区域独家代理制，解决了代理商力量不足和窜货问题；独家代理解决了代理商市场投入和渠道的活力问题。结果是我们成功了，我们的渠道模式也开始成为行业模仿的榜样，不过最终没有一家能够模仿成功。

注：摘选自孙陶然《创业36条军规》

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