银行“零售大王”，招商银行的套路太深，原来它一直在布局

主要讲，对小昭的感受，招商银行储蓄卡、信用卡优缺点、风控机制与喜好等

由于工作原因，需要经常转账，于是对多家的银行借记卡转账业务做了尝试，最终选择了主用招商。

近些年，偶然发现，身边人很多人也在用，并且越来越多，被谈论以及推荐最多的也是它。

招商银行

从天书的出现、现金分期大法、每个月领不完的牙膏牙刷洗衣液（网点邀约领取）、甚至各种与客服“深层次的谈心”的曝光，感觉它总有不同的话题，让人们乐此不疲的讨论与争执；更有它的信用卡提额的奇葩方式之优秀，稳定的固定额度，引得大量人花心思去研究了；以及它总是有一些别人时常没有的小功能，让人欲罢不能。

按理说，这家银行网点不算多、排队时间很长、风控又变态，很难发招好零售方面，却事实是一度被评选为银行界的“零售之王”。于是总结出一个原因，用调侃的话说就是：太有才了，这公司人才真多，套路玩得真是新颖。

这也是我为啥想写这家银行的原因，有套路，有故事，就差一壶酒了。

POS机网站

故事与酒

前提，对于招行的过往背景、实力等方面，我除了知道点招商局轮船的事，其余啥都不知道，当然了这些或许应该是600036的股民该研究的事情；我所有提出的观点、经验、分享，也均是个人的经历与实战中体会到的，当然了相信这也都是最肤浅、最亲民，咱们实实在在最关心的事。

招商一卡通

借记卡：

说到招商银行，人们往往第一印象就是服务态度好、非常好。（听说，他们有个制度，当日值班经理权限很大，这个权限具体能做什么，咱就不清楚了，为此我和小伙伴还专门过去问过，她们却是讳莫如深，深到一顿必胜客也不能解答我心头疑惑，为此我一直耿于怀。）

好像，除了服务好，金葵花门槛相对较低，就没啥特点了，其实，服务好就可以反应出很多事情了，而且单单是服务好就够了。银行储蓄卡业务，不就是在拼服务嘛，服务好每个客户，把钱都存到它这里，这就是他们的工作。做到了专心做服务，看来，能被称为零售之王，是有它的原因的。

在服务方面，招商的套路，就像windows对比Linux一样，它优先考虑客户的体验、怎么使用方便怎么做，然后在客户体验好的基础上把控风险。

正规POS机

windows对比Linux

我选择招商储蓄卡原因：

1、 转账界面友好

可能是个人用习惯了，审美固化了，除了大妈行（工商银行）跟阿娇（交通银行）界面，感觉就它做不错。

2、 手银转账，手机短信验证转账限额高

对于经常转账超过20万的人，不用随身携带K宝、U盾、口令卡，是一件很美妙的事情，不清楚现在别家股份银行怎样了，这点是大妈、农商行、老油子（邮政）等没法比的。

大行，面对的客户群体基数大，其网络知识普及率、复杂性、导致了他们不敢过度的激进，不敢放纵客户的方便与任性。记得就在前几天，一老农主任还在说，单日超过5万，必须用U盾。

3、 APP优化的个人比较喜欢

打开速度，网络获取速度，操作流畅度，股份制银行的好，不是大行能比的。（话说我用的大妈行的手银，打开极慢，需要安装两个软件，移动4G信号时时常获取信号失败。）

4、 给本人它行转账，以及经常来往的账号转账，不用输入验证码，瞬间转过去，往往给人以不真实的感觉。

于是我身边发生了无数起转账转错人是悲剧；这操作是方便了，可不小心转错账户，同样的让人痛不欲生，几度抓狂。毕竟冒着风险给咱提供方便，暂且当做是其优势。

强大

5、 查账功能强大

相比功能使用方便，民生、废行、中信、猴子等都不比小招差，特别是民生，感觉要更强大一些。但貌似唯独小招可以单独查询对某个账户的转账记录，这点对于每天转账很多笔的人，后期单独查账及其方便，这也是我最终决定对外小额转账主用小招的原因；查账目录按照日期正序或倒序排列很也很重要。

对于转账多的账户，需要重新查询截图发给对方，一笔笔的点开下一页，多么的郁闷与枯燥，转账少，这点就无所谓了；毕竟经常转账的人能有多少。

6、其余体量小的银行共有的优点：跨行取现月3次免费、短信提醒免费、朝朝盈类理财、经济上实惠的东西。

貌似蛋疼

有优点，自然也有缺陷，而感觉招商的缺陷，也是让人蛋疼。

招商储蓄卡的苦楚：

1、 网点少，太少了，一个市区就那么1个2个，而且网点往往还是在人口密集的地方，堵车严重。就连换个密码，也是相当麻烦的事情。

2、 部分网银通道，认证通道，不如砖行、大妈等齐全，（这个可以理解）。

3、 风控比较严格

银行储蓄卡，也是有风控的，我所遇到的风控，主要是反洗钱这块，几万元的资金转账，收到他行多笔汇款，都可能触发，时常接到银行打来电话询问，钱是谁打来的，多笔转账是本人在操作吗。

对于别家银行，我不是很清楚用的相对较少，我的工商行也经常接到电话，主要是问转账是不是本人操作。

给了客户转账方便，或许安全上风险就大了，必然的风控要体贴一些，必要的电话问候是少不了的。

解释以下

解释下，对风控严格，这句话的负责上的事情。初期谁也不去注意这类事情，但是我身边出现了2次用招商一卡通的朋友，被风控，卡被冻结了，限制了非柜台业务。其中一次，我还陪朋友去过一次，那次我咨询客户经理后才知道的，小招相对很多银行，对于资金流向的风险控制，是比较严格的。（这话是他们自己说的）

4、 一网通账户，跟银行账户，很多人分不清，不熟悉的比较乱，容易迷糊。从网银的登录，到电脑安全控件的下载，我没感觉到啥，却听到过不少次抱怨。或许，这个制度目的是方便管理一人名下多张卡片，但是现在执行了银行卡一类卡、二类卡的制度，感觉这个设置显得有些鸡肋了。

招商白金卡

招商钻石卡

对于小招的信用卡，方面

这就有很多可拉的事了，感觉除了个人房贷，信用卡业务是招行的重头，小招光是信用卡贷款占比就有15.09%之多。

第一、先从小招信用卡运营的模式上看

招商是走的“零售之王”的路子。但在所有信用卡发卡行中，考核不但不是较宽松的，相比其他银行，反而是对客户的要求要更苛刻一些。上门考察、牌照留念是经常发生的事情，没有较好工作的白户，首卡是很难批核的。

招商容易批核的人群：五险一金、知名公司员工、非白户女性、行驶证拥有者（之前对于白金卡有个120平以上房子进件批核的制度，现在不清楚具体效果怎样）。

其实，这一切，或许与小招的定位有关。每个银行都有各自喜欢的客户群体以及风控体系，（好比：中行谁推荐谁负责喜欢知名人士、工商看贡献星级喜欢卡里有钱、民生要求200万以上注册资金的企业喜欢持家女性、中信购买的风控系统喜欢长期稳定、浦发猴子喜欢利润丰厚等等）。

运营

第二、招商喜欢的人群及风控模式

喜好我给了个定位是：城市中、相对年轻时尚的人群。

然后是风控阶梯，一共两个：第一是普卡与金卡，第二是白金卡。

普卡金卡额度5万封顶，（现金分期大发可以到6万），临时额度15万基本封顶；白金卡6万起步，20万封顶，临时额度基本20万封顶。

一般的，客户首卡金卡普卡体验都一样，白户用信用卡时间少的普卡几率大一些，其余金卡几率大一些，都没关系，风控标准感觉是一样的。

招商信用卡的魅力就在于：信用卡一旦有了固定额度，只会上涨，很少下调。（感觉是，一旦成为客户，就好好的服务，那怕你有些风险，也面子上容忍了。）

招商信用卡：公认提额最快的银行，其次才是农行、废行（广发）。（废行近期有加大把控逾期的感觉。）

提高

提额模式：

1、5万以内的信用卡，3-6个月一提，

看你用一段时间，若还不错，就会先给你一部分临时额度，

临时用的可以，没有风险，然后再提高固定（临时就没了）

如此重复，直到固定额度到5万，临时15万（一般封顶了）

2、再进件申请白金卡，要求更高一些，比如：已经有初步毕业的卡、金葵花等等

然后再进入提额模式，跟普卡雷同

提高额度

招商喜欢的，就是提额需要做的：

1、 大城市的小年轻，爱做的事情：KTV、旅游、娱乐等等

这类人赚钱不少，花钱更是冲动，办理分期可能性大，加上几万额度在农村显得很多，但再城里，也不是显得太多，不至于还不起

2、 多笔交易，不看金额，看交易笔数，（测试时候，多次发生头一天刷3~4笔，次日给临时额度），有人提出，笔数只计算银行盈利的线下交易，这个咱不清楚。

也有人测试过，对于关进小黑屋（后面有解释）的卡，通过大量的线上交易，可以释放出来。

话题有些深，多数人用不到，在此不过多叙述了。

年轻人与卡

3、 信用卡数量较少的，不会有他行卡负债过高。

招商跟建行类似，比较看中多头授信，对于持卡数量较多的人，不容易下卡。

若是想收集卡片，希望拥有13家以上银行信用卡的人，建议招商、建设提早办理，最后再办理华夏、兴业一类对于持卡数量不太限制的。

4、 从信用卡活动，积分可以兑换的礼品，可以看出招商对人群的喜好。

方便就参加活动，尽量往上靠，做有些存在感。

招行卡种

提额看上去美好，而招商不提额的时候，也是让人痛恨抓狂的无话可说

让人抓狂的雷区

1、 天书名单，对于以前发生过信用卡逾期的客户，他们经常交易的商户，会被列入招行天书，不管是谁，一旦在此类商户交易，就容易被风控，踩雷了。

2、 天书制度，招商卡，对于很多不赚钱或不喜欢等商户，也进行了限制，招商卡交易时常会出现交易限额失败。

发明这个天书的，真是个人才啊！不知道什么时候出现的天书，到现在至少6年前了，那时候市面上移动大POS、蓝牙MPOS、等各种刷卡机才刚刚出现，刷卡交易POS机的主力是，企业用营业执照在各银行办理的一机一商户的机子。可能是为了风控那些批量TX的养鸡厂，推出的这个风控方案，不断的完善，一直沿用至今，以及现在多家银行效仿使用。

雷区

3、 小黑屋：不管什么原因，招商觉得某个人交易有风险，或者商户有问题，或者征信有稳定，就会被关进小黑屋，在小黑屋中，不能提额，基本没有临时额度。一般的12个月后会再提审一次，若是表现良好，会被释放。

4、 重度小黑屋：感觉客户风险较大，关进去，没有临时额度，没有现金分期额度，等等。至于什么时候能出来，这个我不知道。

5、 同类型人连带制度：不管是申卡或者提额，同一类型的人一旦有人逾期，其余人也跟着连累。

好比某某知名大公司，有100人使用招行卡，其中有10人发生了逾期不还，那么剩余的90人，资质再好，在招行算是走到头了。（农行的连带责任好像是最重的）

小心失去

6、 补充：前面说过，一个特殊提额方式，“现金分期”大发，中间改变过几次规则，17年4月后已经不能用，现金分期大发：固定额度=已消费额度 可用现金分期额度，可从2.5万额度，暴力提到6万固定。

信用卡受益人群的服务，重点说下信用卡积分，以及积分特点

1、 积分获取难度，20元一个积分，对比他行1元1积分，或时常3倍8倍积分，来讲，小招的积分获取难度相对较大；但是同样交易金额，积分兑换礼品的质量差不多。

2、 天书的制定，以及MCC行业的细分，导致很多商户、微信、双免，没有积分，或者0.5倍积分。

3、 积分可兑换的礼品，以及活动礼品，（与大妈行的家居旅行高大上、民生柴米油烟、建设各类油卡话费、交通五花八门等等不同），招商也多是偏向于年轻时尚人群的喜好：新秀丽各种箱子、各类时尚快餐美食、各种小电器、KTV等娱乐场所优惠券等等，多是偏向与年轻消费群体。

招商与美食

其余落下没说的：

1、主要想说的是，新的招商APP掌上生活，一个功能：提交财力证明，提高固定额。

这点我没有测试，咨询了朋友，得出以下结论：一般提升的是你别的地方已有的额度，比如有临时额度、招联e贷等，固额提高后，往往那些额度没有了。

若是提交房本、车本也有立马提高额度的案例，这个就看个人实力与运气了。

APP资料管理

2、招行贷款、房贷、对公等业务，估计咱们平时接触的较少，不说了吧。

3、招商估计正在发展对公业务，感觉在以中信为目标，进行追逐。

发展企业方面

给我的启发，以及总结

就在这几天，看到网络上不少人谈论：玻璃大王曹德旺说马云吹牛，中国没有13亿人口，而只有2亿人口的时候，我笑了，（13亿跟2亿不都是基本一样的消费群体吗）。我猛然意识到：人家淘宝要上市，想赚钱要的是注册量，数据好看；曹先生卖的是汽车玻璃，实实在在的实业卖东西；招商银行，一直在做的竟然是：精准营销。

仔细想想，招商信用卡用的套路是：先难后易，申卡难、提额易。

利用大数据分析，人群类型，全部一刀切，然后找出人其中风险小、赚钱多的部分，作为目标客户（文中提到的，小招喜欢的人群），精准营销，就只服务好这部分人，赚他们的钱。

布局，与宣传

这些年来，原来一直在布局

或许他们早就知道，真正有钱的不是天天跑银行办理业务的，从而利用网点少降低成本：（一个城市总行考核达标后，3年才能在开下一家支行），用好的服务作为招牌，把钱投入开发APP软件等，把业务尽量搬到线上做，专心做服务，甚至就连跨行取现也都通过月免3次费用，变相外包跟其他ATM机了。

网点少，客户不少；投资少，服务很好；客户精准，资源不少；客户提额好，风控依然好；发卡量少，精准客户的钱赚的不少。

人口那么多，市场那么大，只挑选相对优质，利润丰厚的去好好服务，简直是，没话说了。面对它现在的这个业绩，也只能表示：小招，做的对。

洗手液，真香

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