卡拉合伙人免费代理：过会后再上会转道“注册制”宏石激光深主板过会(第618篇)-吾攀升

过会后再上会转道“注册制”宏石激光深主板过会(第618篇)-吾攀升

深主板8.3上会通过：(专用设备制造业）广东宏石激光技术股份有限公司

全文共11743字，阅读时长20分钟

参考说明：

注1：以上数字以及相关信息均来自广东宏石激光技术股份有限公司最新的招股说明书（上会稿）和最新的问询与回复文件

本文是吾攀升为您分享原创IPO的第618篇

吾点说

1.常勇、芦苇夫妇为公司的共同控股股东、实际控制人。

2.常勇先生，出生于1978 年 10 月，大专学历。2004 年 5 月至今，任佛山市宏山企业管理咨询有限公司监事；历任佛山市宏山激光科技有限公司执行董事兼经理；任宏石有限执行董事兼总经理；2020 年 11 月至今，任发行人董事长兼总经理；2021 年 8 月至今，任顺德区工商联副主席；2022 年3 月至今，任佛山市工商联副主席；2022 年 8 月至今，任佛山市顺德区机械装备制造业商会法定代表人。目前兼任佛山市宏山企业管理咨询有限公司监事和佛山宏铜、佛山宏铝执行事务合伙人。

3.公司深耕激光切割设备领域，业务规模、技术水平处于行业前列，被认定为国家高新技术企业、广东省省级企业技术中心及广东省智能激光切割装备制造工程技术研究中心。公司旗下高功率平面激光切割机、高速智能激光切割机、TS系列数字控制专业切管机、精细无痕切管机等 11 项产品被认定为省高新技术产品，宏山牌数控平板切割机被评为广东省名牌产品。

4.宏石激光于2021年7月1日首次申请深市主板上市，并于2022年7月21日首发过会，但因至2023年2月底注册制实施之前未能成功上市，深交所于3月2日再度受理公司上市申请文件，由此公司再走注册制上会之路。

5.报告期内公司资产负债率在52%左右；研发投入4%左右。报告期内公司经营活动产生的现金流量净额持续为正。

关键信息速览

1.1公司摘要与上市信息

宏石激光主要从事激光切割设备的研发、生产和销售业务。经过多年的持续发展和技术积累，公司已成为国内领先的激光切割设备供应商，致力于为全球用户提供全方位、一体化的激光加工智能解决方案。

本次发行概况

本次宏石激光发行不超过2,000.00万股，不低于发行后总股本的25.00%；2022年公司主营业务收入183,723.02万元；2022年净利润23,126.54万元；预计使用募集资金131,992.47万元。

发行保荐人(亦为主承销商)：中信证券股份有限公司；律师事务所：北京市中伦律师事务所;会计师事务所:天健会计师事务所（特殊普通合伙）

1.2收入与销售渠道

报告期内，公司主营业务收入分产品情况如下：

报告期内，公司前五大客户情况如下：

1.3募集资金用途

上述项目总投资143,850.96万元，预计使用募集资金131,992.47万元。以上项目的投资将使用募集资金完成，若公司所募集资金不能满足拟投资项目的资金需求，公司将通过自筹资金解决。本次公开发行募集资金到位之前，若公司已根据项目进度的实际情况以自筹资金先行投入的，在募集资金到位之后将予以置换。公司本次发行募集资金存放于经董事会批准设立的专户集中管理，做到专款专用。

1.4主要财务指标

1.5吾分析

• 报告期内，发行人主要财务数据比较情况如下：

公司2020-2022年度营业收入分别为178,672.67万元、236,390.33万元和195,666.67万元；2021年公司营业收入比2020年增长32.30%;2022年比2021年下降17.23%。

公司2020-2022年毛利率分别为24.68%、31.57%和34.69%;2020-2022年公司营业收入逐年下降;下降率分别为27.92%和9.88%。

公司2020-2022年净利润分别为7,995.41万元、26,079.15万元和23,126.54万元.2021年公司净利润比2020年增长226.18%;2022年比2021年下降11.32%。

公司2020-2022年净利率分别为4.47%、11.03%和11.82%;2020-2022年公司净利率逐年增长;增长率分别为146.54%和7.13%。

公司2020-2022年流动资产分别为110,479.88万元、127,175.71万元和146,236.29万元;2020-2022年公司流动资产逐年增长;增长率分别为15.11%和14.99%。

POS机代理公司2020-2022年非流动资产分别为14,189.76万元、34,711.55万元和39,963.75万元;2020-2022年公司非流动资产逐年增长;增长率分别为144.62%和15.13%。

公司2020-2022年拉卡拉代理加盟流动负债分别为90,837.81万元、91,623.3万元和91,918.53万元;2020-2022年公司流动负债逐年增长;增长率分别为0.86%和0.32%。

公司2020-2022年非流动负债分别为1,593.4万元、5,067.03万元和4,924.44万元;2021年公司非流动负债比2020年增长218.00%;2022年比2021年下降2.81%。

公司2020-2022年所有者权益分别为32,238.43万元、65,196.93万元和89,357.07万元;2020-2022年公司所有者权益逐年增长;增长率分别为102.23%和37.06%。

公司2019-2021年经营现金流量净额分别为17,934.09万元、43,353.73万元和36,123.5万元;2021年公司经营现金流量净额比2020年增长141.74%;2022年比2021年下降16.68%。

公司2019-2021年现金及现金等价物净增加额分别为13,885.18万元、21,762.52万元和-14,486.03万元;2021年公司现金及现金等价物净增加额比2020年增长56.73%;2022年比2021年下降166.56%。

公司2020年-2022年资产负债率分别为74.14%，59.73%和52.01%，2020-2022年公司资产负债率逐年下降;下降率分别为19.44%和12.92%。

公司2020年-2022年加权平均净资产收益率分别为26.99%，51.37%和30.05%，2021年公司加权平均净资产收益率比2020年增长90.33%;2022年比2021年下降41.50%。

• 报告期内，公司营运能力情况如下：

2020年-2022年公司应收账款周转率分别为118.75次/年、109.37次/年和63.86次/年，（即平均4天收回应收账款）

2020年-2022年存货周转率分别为7.01次/年、8.39次/年和6.19次/年（即从取得存货到销售为止平均52天）

科创亮点

2.1企业科创地位

公司深耕激光切割设备领域，业务规模、技术水平处于行业前列，被认定为国家高新技术企业、广东省省级企业技术中心及广东省智能激光切割装备制造工程技术研究中心。公司旗下高功率平面激光切割机、高速智能激光切割机、TS系列数字控制专业切管机、精细无痕切管机等 11 项产品被认定为省高新技术产品，宏山牌数控平板切割机被评为广东省名牌产品。与国内同行业竞争对手相比，公司在产量规模、收入规模、技术和工艺水平、产品质量等方面已具备较强的优势，形成了较好的品牌知名度和市场影响力。2021 年，公司激光切割成套设备在华市场销售份额为 8.2%，居市场第二位。

2.2企业科创投入

报告期各期，公司研发费用分别为7,295.86万元、9,196.26万元和 8,124.25万元，占营业收入的比例分别为4.08%、3.89%和4.15%，研发投入维持较高水平，但研发费用率低于同行业可比上市公司平均水平。

2.3科创标准分析

发行人选择的上市标准：

根据《深圳证券交易所股票上市规则》等相关法律法规，发行人选择的上市标准为“最近三年净利润均为正，且最近三年净利润累计不低于 1.5 亿元，最近一年净利润不低于 6000 万元，最近三年经营活动产生的现金流量净额累计不低于 1 亿元或者营业收入累计不低于 10 亿元”。

2.4盈利模式

公司产品的销售模式以直销为主、经销商和贸易商为辅。直销模式是指公司与下游客户直接签订销售合同/订单实现销售的业务模式；经销商和贸易商模式是指公司与经销商和贸易商签订销售合同/订单并实现买断式销售，再由其销售给终端客户的业务模式。在境内市场，公司采用直销销售模式；在境外市场，公司以经销商和贸易商模式为主，直销模式为辅。

问询与回复

3.1上市进程

3.2问询

关于毛利率

申报材料显示：（1）报告期各期，发行人的主营业务毛利率分别为 25.56%、31.25%和34.48%，高于行业平均水平。（2）报告期各期，发行人 3000W 以下光纤切割机的毛利率分别为 26.66%、29.19%和 41.17%，3000W-6000W 光纤切割机的毛利率分别为 29.10%、32.24%和 35.56%；6000W 以上光纤切割机的毛利率分别为 3.48%、28.90%和 31.88%。

请发行人说明：结合业务规模、市场竞争地位、细分产品构成、客户群体等因素，说明公司主营业务毛利率高于华工科技、海目星、亚威股份、金运激光的原因及合理性；结合销售价格、成本构成、主要原材料价格变动情况等，说明 2021 年度和 2022 年度毛利率增幅高于与同行业可比公司的原因及合理性。

回复

发行人说明：结合业务规模、市场竞争地位、细分产品构成、客户群体等因素，说明公司主营业务毛利率高于华工科技、海目星、亚威股份、金运激光的原因及合理性；结合销售价格、成本构成、主要原材料价格变动情况等，说明 2021 年度和 2022 年度毛利率增幅高于与同行业可比公司的原因及合理性。

（一）结合业务规模、市场竞争地位、细分产品构成、客户群体等因素，说明公司主营业务毛利率高于华工科技、海目星、亚威股份、金运激光的原因及合理性。

公司主要从事激光切割设备的研发、生产和销售业务，而同行业可比上市公司由于主营业务一般涉及切割、焊接、打标等众多激光设备细分领域，除海目星外均未披露具体至激光切割细分领域的毛利率。

2022 年度，公司与同行业可比上市公司相关主营业务毛利率对比如下：

报告期内，公司主营业务毛利率与大族激光、华工科技较为接近，高于海目星、亚威股份及金运激光，主要系业务规模、市场竞争地位、细分产品构成、客户群体等方面存在差异所致，具体分析如下：

1、业务规模

报告期内，公司与同行业可比上市公司相关主营业务平均营业收入及毛利率排名如下：

由上表可见，激光设备行业具有一定的品牌效应，同时生产成本中原材料占比较高，行业内可比公司的毛利率水平与品牌知名度、营业收入规模整体呈正相关关系，品牌效应和规模效应较为明显，宏石激光的平均毛利率水平与收入规模排名基本匹配。

2、市场竞争地位

根据中国科学院武汉文献情报中心、中国激光杂志社、中国光学学会发布的《2022 中国激光产业发展报告》，激光切割设备行业集中度逐步提高，15 家国内激光切割设备厂商占据了激光切割设备市场的半壁江山。其中，大族激光、宏石激光位列前两位。2021 年，公司激光切割设备在华市场销售份额为 8.2%，居市场第二位，大族激光的激光及自动化配套设备毛利率平均值 37.49%，同类行业最高；宏石激光的激光切割设备业务毛利率平均值 30.43%，与行业的品牌及规模排名基本匹配。

3、细分产品结构

由上表可见，同行业可比上市公司主营业务涉及领域较广，在激光设备领域一般均涉及切割、焊接、打标等多个细分领域；而公司仅专注于激光切割领域，虽然行业内可比公司的毛利率水平与品牌知名度、营业收入规模整体呈正相关关系，品牌效应和规模效应较为明显，但由于涉及的细分领域及产品聚焦程度不完全一致，各公司可比业务的毛利率变动不完全匹配。

4、产品标准化程度

公司主要产品为光纤激光切割设备，属于专机产品，该类产品虽然非完全标准化产品，但客户主要在公司的主流可选机型基础上提出包括激光器品牌及功率、激光切割头、控制系统等性能选配，产品设计方案不涉及重大调整，标准化程度相对较高，生产、安装、调试及验收周期相对较短，产品的原材料采购及生产过程标准化程度相对较高，更容易形成规模化效应，从而提升毛利率水平。

而同行业可比上市公司大族激光、华工科技、海目星除同类专机产品外，亦生产及销售结合专机及自动化设备等组成的成套整线产品，该类产品一般在前期商务谈判阶段开始项目方案的设计及关键器件选型工作，在正式承接订单后，与客户共同确认设计方案及设备的具体参数细节问题后方组织安排生产，标准化程度较低，生产、安装、调试及验收周期相对较长。

5、客户群体

公司主要产品为光纤激光切割设备，该类产品标准化程度较高、定制化程度相对较低，下游客户群体广泛分布于精密器械、汽车配件、厨卫五金、电子电气、智能家居等制造行业，客户构成中存在较多中小规模制造企业，客户数量众多且较为分散；而同行业可比上市公司如海目星等下游客户群体主要包括宁德时代、伟创力、比亚迪等动力电池及消费电子领域的大型企业，客户集中度相对较高。

因此，公司与同行业可比上市公司下游主要客户群体在行业分布、集中度、经营规模等方面均存在差异，各公司可比业务的毛利率变动不完全匹配。

综上所述，报告期内，宏石激光毛利率与大族激光、华工科技较为接近，高于海目星、亚威股份及金运激光，主要系业务规模、市场竞争地位、细分产品构成、客户群体等方面存在差异所致，公司毛利率具有合理性。

（二）结合销售价格、成本构成、主要原材料价格变动情况等，说明 2021年度和 2022 年度毛利率增幅高于与同行业可比公司的原因及合理性

1、公司与同行业可比公司毛利率对比分析

公司主要从事激光切割设备的研发、生产和销售业务，而同行业可比上市公司由于主营业务一般涉及切割、焊接、打标等众多激光设备细分领域，除海目星外，均未披露具体至激光切割细分领域的毛利率。

报告期内，公司与同行业可比上市公司相关主营业务毛利率对比如下：

2021 年度和 2022 年度，公司主营业务毛利率绝对值低于大族激光，与华工科技、森峰科技基本持平；2021 年度公司毛利率增幅高于与同行业可比上市公司平均水平，低于海目星；2022 年度公司毛利率增幅高于与同行业可比上市公司平均水平，低于森峰科技、金运激光、亚威股份，总体具有合理性。

（1）与大族激光毛利率对比

报告期内，公司激光切割设备毛利率持续提升，大族激光激光及自动化配套设备毛利率持续小幅下降，一方面大族激光激光及自动化配套设备业务涉及切割、焊接等通用工业激光加工设备、新能源设备、半导体设备等产品，不完全可比；另一方面，报告期内，虽然公司毛利率持续提升，但仍然低于大族激光毛利率水平，与行业规模及品牌地位基本匹配。

（2）与华工科技毛利率对比

报告期内，公司激光切割设备毛利率持续提升，华工科技激光加工及系列成套设备毛利率先降后升，一方面华工科技激光加工及系列成套设备业务除激光切割设备外，涉及新能源电池模组及电池盒焊接自动化产线等非同类型产品，产品构成存在差异；另一方面，报告期内，虽然公司毛利率持续提升，但与华工科技毛利率水平相当，与行业规模及品牌地位基本匹配。

（3）与海目星毛利率对比

报告期内，公司激光切割设备毛利率持续提升，海目星钣金激光切割设备毛利率先升后降且毛利率较低，主要系海目星主营业务为动力电池激光及自动化设备，钣金激光切割设备非其核心业务，收入规模较小且持续下降。

（4）与亚威股份毛利率对比

报告期内，公司激光切割设备毛利率持续提升，亚威股份激光加工装备毛利率整体呈上升趋势，整体增幅有所差异，主要系亚威股份激光加工装备业务包括显示面板、半导体、新能源领域的精密激光加工设备等产品，产品下游应用领域差异较大；2022 年度，亚威股份毛利率同比提升 3.93 个百分点，增幅与公司较为接近。

（5）与金运激光毛利率对比

报告期内，公司激光切割设备毛利率持续提升，金运激光激光设备制造业务毛利率先降后升，变动趋势存在差异，主要系金运激光激光设备制造业务涉及切割、焊接、打标等众多激光设备细分领域，细分产品类型不完全一致；2022 年度，金运激光毛利率同比提升 5.51 个百分点，增幅相对较大，主要系金运激光产品销售结构优化，如三维五轴摆头切管机、高速智能激光模切系统、大幅面高速高精度激光裁床等高毛利率产品销售收入占比有所提升。

（6）与森峰科技毛利率对比

报告期内，公司与森峰科技均主要从事光纤激光切割设备研发、生产和销售业务，毛利率更具可比性，对比情况具体如下：

1）毛利率变动情况对比

报告期内，公司与同行业可比公司相同业务的毛利率对比如下：

报告期内，公司与森峰科技相同业务的毛利率变动趋势一致。

报告期内，公司与森峰科技产品按功率段划分的销售单价、单位成本以及光纤激光器采购价格变动情况对比如下：

2）销售单价变动情况对比

报告期内，公司与森峰科技产品销售价格均呈下降趋势。

3）单位成本变动情况对比

报告期内，公司与森峰科技产品单位成本均呈持续下降趋势，变动趋势一致。

4）光纤激光器采购价格变动情况对比

报告期内，公司与森峰科技光纤激光器采购价格均呈下降趋势，且 2021 年光纤激光器采购价格整体降幅相对较大，变动趋势一致。

报告期内，公司与森峰科技毛利率呈上升趋势，主要系激光器等主要原材料采购价格下降带动光纤激光切割设备单位成本降幅较大以及高毛利率的外销收入占比持续提升等因素所致，变动趋势及主要原因基本一致。

2、公司毛利率变动原因分析

报告期内，公司主营业务毛利率变动原因分析具体如下：

报告期内，公司主营业务毛利率分别为 25.56%、31.25%和 34.48%。公司主要产品为光纤激光切割机，占主营业务收入比例超过 90%，毛利率分别为25.17%、31.18%和 34.62%。

报告期内，公司主营业务毛利率变动主要受光纤激光切割机三类产品单位售价和成本的影响。

报告期内，公司主要产品单位售价及单位成本情况如下：

由上表可见，报告期内，公司主要产品平均销售单价及单位成本均呈下降趋势。2020 年，公司主要产品单位成本降幅为 4.96%，单位售价降幅为 11.06%，导致毛利率同比下降 4.69%；2021 年，公司主要产品单位成本降幅为 9.42%，单位售价降幅为 1.42%，导致毛利率同比上升 5.93%；2022 年，公司主要产品单位成本降幅为 18.69%，单位售价降幅为 14.42%，导致毛利率同比上升 3.43%。

1、单位售价变动原因分析

公司产品销售均采取成本加成定价模式，基于产品的直接材料、直接人工、制造费用等各项成本，结合产品的技术水平及工艺难度、客户所处市场形势、竞争对手的价格、公司品牌定位、客户关系等因素进行成本加成后确定报价，通过商务谈判方式确定最终成交价格。

公司产品销售以生产成本为基础定价，而生产成本中占比最高的激光器采购价格随着功率提升相应上升且其他部件的配置要求相应提高（如床身幅面及厚度），高功率产品生产成本相应提高。因此，通常情况下，功率越高，售价越高。受上游激光器技术成熟及成本下行影响，下游激光加工设备销售价格整体呈下行趋势。报告期内，公司主要产品售价均有所下降，下降幅度分别为 1.42%和14.42%；发行人产品中的中高功率（3,000W及以上）产品销量占比分别为53.10%、72.58%和 88.83%，占比逐年提升。

报告期内，公司主要产品按功率段划分的销量及占比、平均销售单价情况如下：

报告期内，公司产品单位售价由两项因素决定：（1）各功率段产品的销量占比；（2）各功率段产品售价的变动，上述两项因素对单位售价变动的因素分析情况如下：

2021 年度，公司主要产品单位售价较 2020 年下降 0.76 万元/台，略微下降主要系随着下游生产企业购置设备需求显著提升，产品销售价格下降幅度收窄，而且中高功率产品占比从 53.10%提高至 72.58%，产品整体功率段的提升带来的单位售价上升基本能够弥补产品售价的下降所致。

2022 年度，公司主要产品单位售价较 2021 年下降 7.60 万元/台，主要系随着市场成熟，中高功率产品售价降幅较大所致。

2、单位成本变动原因分析

报告期各期，公司主要产品成本构成中直接材料占比均超过 90%，激光器在直接材料中的占比超过 30%，主要产品单位成本变动主要受原材料采购价格变动的影响。

报告期内，公司主要产品的单位成本情况如下：

由上表可见，平面光纤激光切割机、专业光纤激光切管机及板管光纤激光切割机单位成本降幅变动存在差异，主要系激光器功率段分布、产品原材料的配置差异等结构化因素所致，总体来看，公司光纤激光切割机单位成本降幅处于三类机型降幅的区间内，具有合理性。

报告期内，公司主要原材料采购价格（不含税）变化情况具体如下：

报告期内公司主要产品单位成本持续下降主要系上游光纤激光器、切割头等核心原材料国产化趋势加快，市场价格持续下降所致。此外，随着公司业务规模快速扩大，规模效应进一步显现，采购端议价能力增强，数控系统、切割头、冷水机、减速机等其他材料在报告期内的采购单价均呈现小幅下降趋势。

报告期内，公司主要产品单位成本情况如下：

报告期内，公司主要产品单位成本分别为 40.02 万元、36.27 万元和 29.49 万元，同比变动金额分别为-1.12 万元、-3.75 万元和-6.78 万元，主要原材料光纤激光器采购价格分别为12.82万元、9.11万元和6.05万元，同比变动金额分别为-2.12万元、-3.71 万元和-3.06 万元，单位成本变动主要受光纤激光器采购价格变动的影响。

公司主要原材料光纤激光器采购价格变化对单位成本影响的测算分析如下：

（1）2021 年成本降幅与主要原材料采购价格变动匹配性分析

2021 年度光纤激光切割设备单位成本同比变动-9.35%，除核心原材料光纤激光器采购价格持续下降外，如果考虑床身、伺服电机、数控系统、减速机、切割头、冷水机的原材料采购价格变动，上述主要原材料采购价格变动对单位成本的影响为-8.48%，降幅匹配。

（2）2022 年成本降幅与主要原材料采购价格变动匹配性分析

2022 年度，随着国内相关技术逐步成熟，主要原材料市场价格下降以及公司进一步加强国产替代，除核心原材料光纤激光器采购价格持续下降外，切割头、床身、数控系统等其他主要原材料采购价格亦降幅较大，上述主要原材料采购价格变动对单位成本的影响为-15.88%。2022 年度公司光纤激光器等主要原材料采购价格变化对单位成本影响的测算分析如下：

报告期内，激光器采购价格持续下降的主要原因如下：

（1）随着国内光纤激光器相关工艺技术成熟，光纤激光器等核心部件国产化率提升，市场采购价格呈现快速下降趋势

近年来，光纤激光器技术持续飞速进步，2019 年，20KW 光纤激光切割机被推出市场并交付客户使用，从 10KW 到 20KW，仅仅用了 1 年时间，技术进步带动成本不断下移，加速激光切割设备下游应用领域渗透率提升。

根据锐科激光 2021 年年报披露，“在传统加工领域，国内厂商激光器已做到与海外产品性能、参数一致，叠加上国内优秀的服务体系与响应速度，国产激光器已实现进口替代，占据大部分市场份额。但随之而来的激烈市场竞争导致产品价格下降，行业平均利润率降低。”上游激光器市场竞争激烈，市场价格呈持续快速下降趋势。

中国光纤激光器相对价格变化分析

由上图可见，各功率段的光纤激光器推出市场后，价格均呈快速下降趋势。目前，低功率的光纤激光器价格已趋于平稳，中高功率的光纤激光器价格仍处于快速下降阶段。

（2）2021 年度和 2022 年度公司加大质量可替代，价格相对较低，性价比更高的国产激光器的采购，采购比例由 20.77%提高至 81.50%，平均采购单价下降

报告期内，公司采购阿帕奇（IPG）及锐科激光的光纤激光器数量、单价情况对比如下：

由上表可见，国外厂商 IPG 激光器的采购价格显著高于国内厂商锐科激光。

2020 年，锐科激光的采购单价为阿帕奇（IPG）的 59.47%，2022 年进一步下降至 40.02%，价格降幅明显。阿帕奇（IPG）、锐科激光均为行业知名激光器制造商，阿帕奇（IPG）系在纳斯达克上市的全球最大的光纤激光器生产厂商；锐科激光则系创业板上市的国内领先的光纤激光器生产厂商。

随着国产激光器的技术不断提高，国产激光器在中低功率段已经可以实现对进口产品的替代，为了提升公司产品竞争力，在激光器采购价格本身持续下降的情况下，报告期内，公司持续加大国产激光器的采购占比，公司向锐科激光的采购比例由 2020 年度的 25.26%提高至 2022 年的 81.50%，使得激光器平均采购价格及生产成本进一步下降。

报告期内，宏石激光光纤激光器采购价格与森峰科技对比情况如下：

宏石激光 3,000W-6,000W（不含 6,000W）的光纤激光器采购价格略低于森峰科技；3,000W 以下的光纤激光器采购价格略高于森峰科技；2020 年度 6,000W及以上的光纤激光器采购价格较高，主要系公司高功率的光纤激光器以从国外厂商阿帕奇采购为主。

报告期各期，公司从锐科激光采购光纤激光器的比例分别为 25.26%、56.61%和 81.50%，而森峰科技 2019 年从锐科激光采购光纤激光器的比例已达到 80%。考虑到产品质量及稳定性等因素，在国产光纤激光器技术逐步成熟后，公司 2021年以来才逐步加大国产光纤激光器采购比例的提升，2021 年公司各功率段光纤激光器的采购价格已与森峰科技较为接近但仍略高于森峰科技。

3、结论

2021 年度，公司平均售价同比下降 1.42%，单位成本同比下降 9.35%，综合导致主要产品毛利率回升，主要原因系：1）随着下游生产企业经营情况恢复良好，购置设备需求显著提升，公司筛选优质订单开展合作，产品销售价格下降幅度较 2020 年收窄；2）随着国内中高功率激光器相关工艺技术成熟，国产化替代趋势明显，上游激光器等部件价格持续下降；3）2021 年，公司加大价格较低、但性价比更高的国产中高功率激光器的采购比例，在保证产品质量和稳定性的前提下，提升产品竞争力和盈利能力，单位成本降幅提高。

2022 年度，公司毛利率进一步提升，主要系公司进一步加大价格较低、但性价比更高的如国产中高功率激光器等原材料的采购比例，在保证产品质量和稳定性的前提下，进一步提升产品竞争力和盈利能力，单位成本降幅较大所致。

关于销售费用

申报材料显示：（1）报告期各期，发行人售后维修服务费金额分别为 3,175.06 万元、4,184.11万元和 3,248.07 万元，占销售费用的比例分别为 16.60%、16.02%和 12.66%。（2）报告期各期，发行人市场推广费分别为 2,662.66 万元、3,629.91 万元和 3,695.50 万元，占销售费用的比例分别为 13.92%、13.89%和 14.40%。

请发行人说明：在订单获取及产品销售过程中，是否存在居间商或向第三方支付居间费用；报告期内是否存在不正当竞争或商业贿赂等违法违规行为，客户及主要经办人员是否与发行人实际控制人、控股股东、董监高、其他核心人员存在关联关系，是否存在委托持股或其他利益安排情形。

回复

发行说明：在订单获取及产品销售过程中，是否存在居间商或向第三方支付居间费用；报告期内是否存在不正当竞争或商业贿赂等违法违规行为，客户及主要经办人员是否与发行人实际控制人、控股股东、董监高、其他核心人员存在关联关系，是否存在委托持股或其他利益安排情形。

（一）说明在订单获取及产品销售过程中，是否存在居间商或向第三方支付居间费用

发行人主要从事激光切割设备的研发、生产和销售业务，销售模式以直销为主、经销商和贸易商为辅。在直销模式下，公司依托自身的销售团队，通过主动拜访、展销会、网络推广、原有业务延续、老客户转介绍等方式拓展客户、承接订单。直销模式是公司的主要销售模式和收入来源，报告期各期，公司直销模式销售收入占主营业务收入的比例分别为 87.40%、89.34%和 85.78%。在经销商和贸易商模式下，公司将产品销售给经销商和贸易商，由经销商和贸易商将公司产品销售给终端客户。报告期各期，公司经销商和贸易商模式销售收入占主营业务收入的比例分别为 12.60%、10.66%和 14.22%。

截至 2022 年 12 月 31 日，公司销售人员 597 人，占员工总人数达 38.37%，销售团队的销售经验较为丰富，发行人主要通过自有销售团队深耕客户、开拓市场，与国内外主要客户建立直接的业务合作关系，客户认可发行人的产品质量和交付能力后建立购销关系。但由于①公司终端客户一般为具有金属切割加工需求的加工制造类中小规模企业，该类企业分布广泛，导致公司产品的终端客户呈较为分散的特征，在部分区域公司营销力量有限；②公司产品专业性强，部分居间商具有一定的客户资源及较强的本地化服务能力，能为公司提供各类商业信息，并促进产品销售业务的实现。因此，公司报告期内存在少量使用居间服务商的情形，符合公司当前发展阶段的特点。

报告期内，公司支付的市场居间费一般采用一单一议方式，根据订单情况及居间商提供的具体服务内容协商确定。居间商为公司提供向潜在客户进行前期宣传、提供客户信息并促成双方交易等服务。当公司向潜在客户实现销售后，公司根据与居间商签订的协议，向居间商支付相应的居间服务费。

报告期各期，公司居间服务费用金额分别为 131.77 万元、24.22 万元和 8.88万元，金额较小且呈逐年下降趋势，主要系公司自有销售团队人员快速增加所致。报告期内，公司通过居间服务商实现销售收入的具体情况如下：

报告期内，公司通过居间服务商实现的收入分别为 5,499.73 万元、1,131.68万元及 312.39 万元，占营业收入的比例分别为 3.08%、0.48%和 0.16%，占比较低。报告期内，公司平均居间服务费率分别为 2.40%、2.14%及 2.84%，较为稳定。

经核查居间商及其所推荐客户的工商登记信息，访谈发行人销售部门负责人，核查发行人实际控制人、控股股东、董监高、其他核心人员的银行流水，获取居间服务商与发行人无关联关系的声明函、交易真实合规的声明函，并经比对主要居间商及其推荐的主要客户的实际控制人、董监高、经办人员与发行人的实际控制人、控股股东、董监高、核心人员及其近亲属的重叠情况，报告期内，发行人实际控制人、控股股东、董监高、其他核心人员与居间商及其推荐的客户不存在关联关系或其他特殊关系。

公司属于专用设备制造业，根据公开披露信息，部分近年已上市或拟上市设备制造行业公司存在通过居间服务商获取业务，并支付居间服务费的情形，相关情况如下：

综上，发行人建立了体系完善、经验丰富的销售团队，与海内外客户建立了稳定直接的合作关系。发行人存在少量使用居间服务商的情形，通过居间服务商获取的收入占比较低，仅将其作为日常业务拓展渠道的补充，通过自主拓展获取订单始终是公司开展销售的主要方式。

pos机刷卡 拉卡拉POS机免费申请