POS机代理：支付十年风云拉卡拉靠深耕B端站稳脚跟

支付十年风云拉卡拉靠深耕B端站稳脚跟

十年前的双十一，大家还都纷纷表示“单身狗的节日伤不起”，而如今的双十一，俨然已经变成了“剁手党”的节日，马云的生意头脑固然让人佩服，不过这变化的背后终究还是得益于互联网等科技的进步以及电子商务的快速发展。没有第三方网络支付和物流业的同步发展，电商也不可能这么快蓬勃起来。支付是任何形式商业活动的最后环节，这也就可以理解为什么在有了淘宝之后，马云还做起了支付宝。

十年时间，单身节变成了购物节，而第三方支付也已经发展成互联网支付、移动电话支付、银行卡收单、预付卡发行受理等多元化竞争格局的产业。这一领域中，不得不提阿里支付宝和腾讯财付通（微信支付）——瓜分着C端超90%市场份额的两家巨头。相比之下，作为首批开展第三方支付业务却主要聚焦于B端收单服务的拉卡拉，却像一个隐形的大侠，多年行走江湖却一直低调。

据易观智库数据统计，2018年上半年，拉卡拉的受理终端交易规模和终端规模已经处于行业领先地位，获得了第三方支付公司终端扫码受理笔数行业第一，第三方支付公司智能支付终端投放量行业第一，银行卡收单交易规模行业第二的骄人成绩，过去2017年拉卡拉支付的全年银行卡收单业务交易额更是超过了23,000亿元，累积服务商户1,500万，覆盖城市近400个，已全面覆盖餐饮、零售、保险、旅游等各类细分收单场景。

历经了十多年的发展，有来自顶层不断加强金融管控的政策指令，有微信、支付宝等行业巨头的垄断威胁，更有线上收钱吧、钱方等聚合平台的群狼环绕，应该说，在激烈的竞争环境下，拉卡拉能取得这样的成绩着实不易。不禁让人思考，一家第三方支付细分领域的公司是如何一步步成为行业巨鳄的？

一、厚积薄发：花大力气，打“硬基础”

回顾拉卡拉一路走来的发展历程，可以用一句话来形容，时间会厚赠那些坚持理想的人。2005年拉卡拉便成立，在银行卡开始大发展的年代，率先开发出电子账单平台，2006联合中国银联开创了“网上购物、刷卡支付”的全新支付模式。

不过，那个时候用户的消费支付习惯还停留在现金支付阶段，银行卡支付的网点和基础设施十分不完善，对拉卡拉而言要想获得市场就得培养商户受理银行卡的结算习惯同时培养消费者使用银行卡刷卡的支付习惯。有了后来打车软件、共享单车的烧巨额资金，培养用户习惯的鲜活案例，我们就不难明白，拉卡拉当时面临的障碍有多大。

于是2005-2011年，拉卡拉所做的便是和各大银行就信用卡还款、电子账单支付服务等签署战略合作协议，同时“广积粮、高筑墙”，从进入北京、上海等一线城市的便利店开始，展开拉卡拉支付网点建设。用了4年时间，拉卡拉完成了38个城市全覆盖、88个城市布局、便利支付点达到了3万余个。到2011年，拉卡拉顺利取得央行颁发的首批《支付业务许可证》，正式成为第三方支付行业的领先企业。

拿到支付牌照之后，2012年拉卡拉全面进入商户收单服务市场，创新型地推出了针对大、中、小商户的多种POS产品和服务。这段时间内，借着移动互联网的东风，踩着智能手机普及的风口，线上和线下收单市场都有快速的发展势头。拉卡拉针对小微商户推出“收款宝”和“开店宝”等产品，极大地满足了商户需求，同时推出了一系列个人刷卡终端，包括拉卡拉MINI型家用刷卡器、拉卡拉超级盾电脑刷卡器、拉卡拉考拉手机刷卡器等，单手机刷卡器，这两年便实现硬件销售200万台，软件客户端量突破500万次，为接下来更惨烈的移动支付大战市场争夺战打下了坚实的基础。

二、快速生长：科技驱动，掌握核心竞争力

众所周知，2012-2017年，是移动互联网高速发展的几个关键年，智能手机、互联网、O2O、共享经济、区块链，每一年都会出现汹涌的科技创新概念，与之俱来的还有流血烧钱补贴战、行业洗牌淘汰等惨烈竞争态势。但对于第三方支付行业来说，趋势却越来越清晰：

1、智能手机的普及带来了移动支付的红利，据有关数据报告，自2012年起我国非现金支付笔数增长率超过20%，且增速呈上升趋势，民众越来越倾向选择非现金支付方式；

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2、微信、支付宝等巨头掀起的红包大战带来了移动支付尤其是扫码支付的普及，数据显示，只2016年扫码支付实现了年增长率1038%的超高速增长；

3、支付手段和用户支付习惯的改变使得线下消费场景也快速进化，同样助推了移动扫码支付的高速增长。

春江水暖鸭先知，基于沉淀多年的行业积累，拉卡拉敏锐地感知用户支付习惯的改变将给第三方支付平台带来的蓬勃式发展契机，不断通过创新产品来优先布局。

2014年拉卡拉以全新定义传统POS机的姿态推出了手机收款宝，而后又于2015年率先推出了智能POS终端，当时移动支付已经覆盖了用户生活的各个场景，智能POS机的出现让商户得以聚合各类支付手段，进行统一管理和清算，用户的消费体验和使用便捷度也大为提升。拉卡拉正是这样通过持续科技创新推动商户低成本、高效率运转。通过大规模布局智能POS、收款盒子、全能收款码等终端，满足了千万商户的收单需求。

拉卡拉战略和先发优势，让其在商户收单市场份额不断扩大。更重要的是，面对支付宝和微信的迅速扩张，拉卡拉并没有遭围剿。作为银行卡收单机构，拉卡拉和它们更多是竞合关系，支付宝和微信有巨大的C端流量优势，布下了天网，拉卡拉则凭pos机套现借其扎实的线下B端商户布局，控制了地网。这样一来就让拉卡拉排除了发展路上最大的巨头威胁，与之强强联合踩着风口快速跃进式发展。此外，领先的终端布局与强大的清结算系统，让拉卡拉拥有了自己的核心竞争壁垒，其大数据及算法的应用也走在行业前沿。

三、B端机遇：靠创新与精细化服务奠定“软实力”

作为一家发展已十多年的垂直行业领军企业，拉卡拉深知长江后浪推前浪，先发优势和风口红利总有一天会被消耗殆尽，企业要想屹立于行业不败之地，必须掌握持续的竞争力。要知道，支付产品本身差异性就很小，金融产品更不可能做到完全的排他性，在普享技术红利的当下，想靠大数据和云计算等技术优势持续领先市场也很难。此种情况下，唯有做精细化服务才能掌控未来。

此前曾有人探讨“腾讯的toB焦虑”，称腾讯从toC转型toB，对腾讯而言，toB的机会在于可以连接腾讯已有toC流量的优势，在toB方向找到应用场景从而巩固自身的市场地位。对拉卡拉而言更是如此，在2005新成立的那几年，拉卡拉靠toB的便利网点拓展积累了先发优势，而后在和阿里、腾讯、美团等互联网巨头的竞合关系中，拉卡拉同样靠toB的运营优势避开了这些互联网企业的锋芒，未来拉卡拉要在金融科技领域巩固定位，一样得靠其在B端的持续发展和巩固。

以收单服务为例，拉卡拉通过深入了解商户的经营特点及资金需求，针对性地对不同商户的需求提供不同清结算服务，根据细分受众创新性地提出了三种到账模式：比如新鲜蔬菜市场的客户，通常要在凌晨三四点采购，商户需要在2:30~4:00前到银行端结算资金，拉卡拉为此做到了“梦里到账”；又比如，企业类商户，9点上班，往往在9:00~9:30需要资金，拉卡拉为此做到了“开门到账”，此外还有针对中小型商户采购部门的“睁眼到账”。拉卡拉在收单精细化服务商户做到了按小时计，所以拉卡拉才有底气说自己在收单领域的效率是最高效的，这也是其吸引B端用户的杀手锏。

我们看到，拉卡拉的定位是综合性金融科技集团，它早已不再是过去单一的第三方支付平台。其在支付业务之外，已经发展出贷款、理财、保理、融资租赁、金融科技等综合金融业务以及征信、产业投资基金等创新业务。

据了解，B端仍是拉卡拉的未来发展战略重点之一，发展海量商户，在此基础上通过云平台和大数据领域的创新，一站式满足商户转账、还款、支付、理财、贷款等各类金融需求，叠加更多互联网金融增值服务。

而这一切服务的延伸发展都伴随着金融科技的不断创新和能力提升，如今拉卡拉在金融科技方面的实力已经处于国内领先地位，除了支付科技，其自主研发的天穹反欺诈云服务和鹰眼风控引擎可以秒级速度完成对用户的风险画像和风险评估，有效的防范了金融业务风险，据说已经开始对外输出给传统银行业。

可见，随着市场环境的变化，逐步转型为综合性金融科技企业是拉卡拉十几年的发展路径，一路走来，历经风雨，越发稳健。

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